Thema Nr. 1: Akquise ... oder von der Kunst, einen Dialog zu beginnen

Mit einer innovativen Akquisemethode in Verbindung mit einem schnell reagierenden Vertrieb erzielen Unternehmen 80% mehr Kundenkontakte

Akquise ist für viele Unternehmen ein rotes Tuch. Gerade Selbstständige und kleinere Unternehmen vernachlässigen diesen zentralen Faktor ihres wirtschaftlichen Erfolgs oftmals sträflich. Die Unternehmen mit eigener Vertriebsabteilung hingegen setzen hauptsächlich auf den guten Kontakt und die zwischenmenschliche Beziehung als Geschäftsgrundlage. Im ersten Fall wird Akquise erst dann betrieben, wenn es eigentlich schon zu spät ist – statt eines strategisch geplanten und kontinuierlichen Vorgehens kommt es zu überstürzten Marketingaktionen. Ist dagegen ein Vertrieb vorhanden, kommt es vor allem auf die richtige Strategie an, aber über 80 % aller Verkäufer lehnen es nach wie vor ab, sich mit dem zunehmenden Verdrängungswettbewerb auseinanderzusetzen. Doch wie das Interesse potentieller Neukunden wecken, ohne sich aufzudrängen? Wie beim Gegenüber eine Gesprächsbereitschaft erzeugen, ohne sich anzubiedern? Die Lösung ist ein neuer, innovativer Weg für die gezielte Neukundengewinnung jenseits der ausgetretenen Akquisepfade: So empfiehlt ein erfahrenes Beratungsunternehmen den Einsatz eines Internettools als Türöffner in Kombination mit einer darauf abgestimmten Strategie für einen sofort nachfassenden Vertrieb.

Zwar ist Kundengewinnung ein wichtiger Bestandteil eines jeden Geschäfts, dennoch vernachlässigen viele Unternehmen dieses für sie existentiell wichtige Thema. Entweder ist die Vorstellung zum Telefon zu greifen, um Unbekannten eine Dienstleistung oder Produkte anzubieten, unangenehm oder aber der eigene Vertrieb ist wenig motiviert, weil die traditionelle Kaltakquise lediglich eine Responsequote von ein bis zwei Prozent aufweist – ein Ergebnis, das nicht wirklich anspornt. Hier setzt ein neues Konzept an, das nachweislich die Kontaktquote um das 10-fache (40%) steigert, nach ein bis zwei Monaten bereits in qualitativen Leads resultiert und dabei vor allem auf einen Internetdialog mit dem potentiellen Neukunden als Türöffner setzt.
 

Ein Dialog im Internet öffnet die Tür

Zunächst wird ein persönlicher Brief mit handschriftlich beschriebenem Umschlag erstellt. Dieser erreicht in der Regel den Adressaten und wird nicht schon im Sekretariat aussortiert. Der Umschlag enthält eine Karte mit einer Internetadresse, die den Namen des Adressaten enthält, z. B.: www.jetzt-brand-aktuell.de/Max-Mustermann. Wer will kann zudem ein kleines Werbegeschenk beilegen, um die Neugier noch weiter zu steigern. Ein Adressat, der die Internetadresse eingibt, gelangt zu einem Dialogtool, das beispielsweise vier bis fünf Mal hintereinander Fragen stellt und jeweils zwei mögliche Antworten anbietet. So klickt der Adressat sich durch einen Dialog und kann abschließend sein Interesse bekunden und um eine Kontaktaufnahme bitten oder sich dagegen aussprechen. Sobald der Dialog im Internet aufgerufen wurde, wird automatisch eine E-Mail an den Vertrieb versendet. Dieser ist nun informiert, dass der Zielkunde auf die Kampagne reagiert und die erste Internetseite besucht hat. Das System registriert, welche Antworten ausgewählt werden, und sammelt so wertvolle Informationen, die dem Vertrieb jederzeit zur Verfügung stehen. Echtzeit-Statistiken bieten einen Überblick über den aktuellen Verlauf der Kampagne. Wie viele Personen haben den Dialog gestartet und bis zum Ende durchgeklickt? Welche Seiten wurden angesehen? Wie erfolgreich sind einzelne Adressgruppen?

Nachweislich wird mit Hilfe des Dialogtools eine Responsequote von bis zu 40% erzielt. Die Neugier ist geweckt und die meisten Adressaten wollen wissen, was sich hinter der Internetadresse verbirgt. Entscheidend für den Erfolg ist, dass bei entsprechender Resonanz sofort die konzeptionelle Akquisearbeit einsetzt, damit der positive Effekt nicht ungenutzt verpufft. Nachdem der Internetdialog angeklickt wurde, sollte der Vertrieb zeitnah telefonisch nachhaken und dabei für das weitere Vorgehen ein Konzept parat haben, das zur Kampagne passt. So können die Mitarbeiter an die per Internetdialog gesammelten Informationen anknüpfen. Die Begründung für die Kontaktaufnahme liegt auf der Hand, denn „Herr Mustermann hat bereits mit uns Kontakt aufgenommen, um Informationen gebeten, etc.“.

Ein schlüssiges Konzept für den branchenübergreifenden Einsatz

Wie sollte nun ein individuell auf das Unternehmen und die Internetkampagne abgestimmtes Vertriebskonzept aussehen? Unternehmen, die Unterstützung bei der Konzeptentwicklung und Umsetzung brauchen, finden Rat und Begleitung bei externen Beratern, die den Vertrieb auf den Einsatz des Tools vorbereiten, dessen Vorteile aufzeigen und helfen eine Strategie für das weitere Vorgehen zu entwickeln: Sollen Bestandskunden angesprochen oder Neukunden generiert werden? Gilt es, für ein Autohaus ein neues Modell vorzustellen oder soll eine Neuentwicklung in der Medizintechnik in einem kurzen Video dargestellt werden? Und wie wird im anschließenden Telefongespräch am besten nachgefasst? In Kombination mit der passenden Vertriebsstrategie lässt sich das Akquisetool der Flymint GmbH aus Jena branchenübergreifend einsetzen. Ein auf das Tool abgestimmtes, ganzheitliches Konzept zur Schulung von Vertriebsmitarbeitern, Vertriebsmittlern und Resellern bietet beispielsweise die PaulySales GmbH. Gemeinsam können Verkaufsprojekte klar definiert und auf die individuellen Anforderungen des Unternehmens zugeschnittenen werden. Mit Trainern und Beratern werden dabei die Leitfäden für das Vorgehen erarbeitet und in die Praxis umgesetzt. Die Ergebnisse sind messbar: Der Erfolg des Konzepts kann anhand der Responsequote, den für Marktforschung und Vertriebscontrolling gesammelten Daten sowie anhand der tatsächlichen Abschlüsse bewertet werden.

Mit der Kunst des Dialogs zum Verkaufsziel

Nicht zuletzt durch die vielzitierte „Krise“ wird der Vertrieb zur Schlüsselstelle in vielen Unternehmen. Deshalb sind die Intensivierung und Qualifizierung des Vertriebs heute zwingende Notwendigkeiten, um am Markt zu bestehen. Beim vorgestellten Konzept steigern die hohe Responsequote und der auf Basis der gesammelten Informationen wesentlich leichtere Gesprächseinstieg die Motivation des Vertriebs. Somit ist eine ideale Voraussetzung für die Steigerung des Umsatzes geschaffen. Wer nicht in der Masse untergehen will, muss nicht nur in Bezug auf Produkte oder Dienstleistungen, sondern auch gerade im Hinblick auf das Akquise-Konzept innovativ sein. Für diese Herausforderung sind Unternehmen mit der Kombination von Dialogtool für die erste Kontaktaufnahme und einer darauf aufbauenden Strategie gut gerüstet.
 

Autor: Bodo Pauly, Geschäftsführer, PaulySales GmbH
Weitere Informationen: www.paulysales.de