" ... Wer klein denkt, verkauft klein ..."

Pressebericht über Bodo Pauly und PaulySales:

"... Wer klein denkt, verkauft klein ..."

Wirtschaftsteil, Rhein-Zeitung

Wie Bodo Pauly mit unkonventionellen Trainingsmethoden den Absatz ankurbelt und in der Industrie Erfolge feiert

Vermittelt Selbstbewusstsein: "Verkaufsexperte" Bodo Pauly

LONNIG. Nur wer seine Produkte erfolgreich verkauft, wird auf Dauer überleben. So einfach ist das. Dennoch wird in vielen Vorstandsetagen so getan, als sei es keine Kunst, Erzeugnisse an den Mann zu bringen. Anstatt in das Training der Verkäufer zu investieren, pflegen Chefs oft lieber die Etats für imageträchtige Marketingkampagnen. Bodo Pauly kennt die Probleme vieler Unternehmen. Der "Verkaufsexperte" aus Lonnig ist bundesweit unterwegs, um frisches Denken in die Unternehmen zu bringen - mit durchschlagendem Erfolg.

Der typische Außendienstler ist heute zu 90 Prozent mit administrativen Aufgaben ausgelastet. Nur zehn Prozent seiner Arbeitszeit kann er seiner eigentlichen Aufgabe widmen - dem Verkauf. Dass da der Spaß am Beruf auf der Strecke bleibt, ist verständlich. "In vielen Betrieben müssen die Rahmenbedingungen für Verkäufer geändert werden", sagt Bodo Pauly.

Der Mann weiß, wovon er spricht. Seit 16 Jahren trainiert er Verkäufer, poliert deren Image auf und redet Chefs ins Gewissen. Vor allem die Großen der Pharmabranche sind auf den Mann aus der Region Mittelrhein aufmerksam geworden. Dessen unkonventionelle Methoden haben sich herumgesprochen - vor allem die Geschichte eines Unternehmens, das nach dem Abschluss der Paulyschen Mission ein riesiges Umsatzplus von sage und schreibe 76 Prozent meldete.

"Wer klein denkt, verkauft auch kein", bringt Bodo Pauly seine Erfolgsformel auf den Punkt. Aber so leicht ist es doch nicht. Verkaufen ist eine Kunst mit vielen Stilrichtungen, die den Außendienstler mit den unterschiedlichsten Charakteren konfrontiert - und die kann man eben nicht in einem theoretischen "Frontalseminar" lernen. "Verkaufsexperte" Pauly macht es anders. Er spricht nicht nur über die Optimierung der Verkaufsergebnisse, er verkauft selbst. Hat einer seiner Kunden ein neues Produkt marktreif entwickelt, startet er einen Probeverkauf. Die in dieser Phase gesammelten Erkenntnisse werden "trainingsgerecht" aufgearbeitet. Das heißt für die Verkäufer: Sie werden nicht nur mit dem Produkt, sondern auch mit dem "Praxisschock" konfrontiert. Und auch nach dem eigentlichen Training ist es noch nicht vorbei: Verkaufsteams werden oft über Monate begleitet. Dabei wird intensiv an deren Stil gefeilt.

"Auf Dauer wird nur derjenige bezahlt, der den Umsatz positiv beeinflusst." Das ist eine weitere harte Pauly-Regel, die sich gerade in rauen Zeiten wie diesen bewahrheitet. Schossen in den letzten Jahren Trainingspraxen wie Pilze aus dem Boden, setzt allmählich das große Sterben in der Branche ein. "Die Unternehmen stellen ihre Ausgaben immer strenger auf den Prüfstand. Und was bisher keinen Erfolg gebracht hat, wird eingestellt." Im Gegensatz zu anderen kann sich Bodo Pauly über ein gesundes Wachstum freuen. Unter dem Dach seiner vor zwei Jahren gegründeten "paulysales GmbH" agieren sechs freiberufliche Trainer - und zwar bundesweit. Die Zeichen stehen weiter auf Wachstum, so dass sich Bodo Pauly schon einmal den Begriff "Verkaufsexperte" als Warenzeichen hat schützen lassen. "Verkaufen ist eine Leidenschaft und kein Klinkenputzen. Viele Verkäufer machen den Fehler, das sie mit zu wenig Selbstbewusstsein die Sache angehen", sagt der ehemalige Offizier, der die Bodenhaftung nicht verloren hat. Obwohl er seine größten Erfolge in der Industrie feiert, möchte er künftig auch kleinere Unternehmen und Praxen gewinnen. Und: Pauly will in der Region Mittelrhein bekannter werden. Das soll gelingen, indem er weiter den Puls an der Zeit hat. So wollen die Verkaufsexperten künftig das Image von Finanzdienstleistern aufpolieren und sich um den Bereich Automobilhandel kümmern.

Ein neues Projekt ist gerade angelaufen: Bodo Pauly und seine Trainer gehen in die Arztpraxen, um die Angestellten so zu trainieren, dass sie zusätzliche ärztliche Dienstleistungen offensiv an denn Mann oder an die Frau bringen sollen. In 90 Praxen bundesweit ist das bereits gelungen, in den nächsten Monaten wird der Aktionsradius auf 200 Praxen aufgestockt.

Ein ähnliches Projekt ist auch im Bereich Apotheken angelaufen. Und wieder ist sich Bodo Pauly nicht zu schade, selbst auf die Straße zu gehen. Derzeit haben es ihm die Kundenreaktionen auf ein Gerät zur Schnarchbekämpfung angetan.

Reinhard Kallenbach