Projekt "Die gezielte Kundenweiterentwicklung"

Branche

Pharma

 
Projektbeteiligte

* Anzeigenleitung
* Teamleiter
* Außendienst

Projektziel

Mehrverordnungen der Präparate und stärkere Kundenbindung ans Unternehmen.
Gebietsanalyse durch den Außendienst und danach ausgerichtetes Vorgehen durch den Außendienst.
Einfordern von Gegenleistungen beim Kunden durch den Außendienst.

Projektmaßnahmen

   1. Strategiemeeting mit Außendienstleitung.

   2. Vorbereitung der Teamleiter auf die Trainingsthemen und sich hieraus ergebenden Coachingaufgaben.

   3. Erste Trainingsmaßnahme mit dem Außendienst:
      Kundenkategorisierung und gezielte Kundenentwicklung
      wurden besprochen und Gespräche hierfür trainiert.

   4. Entwicklung der nächsten Trainingsmaßnahme mit der
      Außendienstleitung und den Teamleitern.

   5. Zweite Trainingsmaßnahme mit dem Außendienst:
      Fragekatalog zur professionellen Informationsgewinnung beim Kunden wurden erarbeitet und trainiert.

   6. Entwicklung der nächsten Trainingsmaßnahme mit der
      Außendienstleitung und den Teamleitern.

   7. Dritte Trainingsmaßnahme mit dem Außendienst:
      Informationsverarbeitung und Planung.
      Einzelne Kundengespräche wurden im Training strategisch geplant und trainiert.

   8. Entwicklung der nächsten Trainingsmaßnahme mit der
      Außendienstleitung und den Teamleitern.

   9. Vierte Trainingsmaßnahme mit dem Außendienst:
      Hier wurden Abschlusstechniken und das einfordern von Gegenleistungen trainiert.

Projektergebnis

   
Als einziges Unternehmen in dieser Indikationssparte konnte ein Wachstum der Produkte verzeichnet werden. Die Mitarbeiter nehmen die Kunden mehr in die Verantwortung und haben eine geschäftspartnerschaftliche Beziehung zu ihren Kunden.

Die Identifikation der Mitarbeiter mit den Vorgehensweisen des eigenen Unternehmens wurde nach jeder Trainingsmaßnahme deutlich gesteigert. Das Unternehmen und der Außendienst wurde in den letzten beiden Jahren zwei mal als bestes Unternehmen von ihren Kunden ausgezeichnet.

Aussagen des Kunden:
„An diesem Erfolg haben Sie maßgeblich mitgearbeitet. Meine Mitarbeiter trauen sich wesentlich mehr beim Kunden. Sie sind konkreter, mutiger und erfolgreicher. Hierfür vielen Dank.“