Projekt "Vom Produktvorführer zum Dentalverkäufer"

Branche

Dentalbranche

 
Projektbeteiligte

* Vertriebsleitung Deutschland
* Teamleiter
* Marketingleitung
* Außendienst

Projektziel

Markteinführung einer neuen Hightech-Keramik
Neukundengewinnung durch konzeptionellen Verkauf
Stärkung der verkäuferischen und kommunikativen Kompetenz

Ausbildung zum Präsentator zur Durchführung von Arztveranstaltungen

 
Projektmaßnahmen

   1. Kick-Off-Workshop mit dem gesamten Vertrieb Deutschland, dem Marketing und dem Außendienst. Einsatz der Marketingmaßnahmen wird definiert. Die Maßnahmen des Projektes werden festgelegt und in einem Ablaufplan zeitlich definiert.

   2. Verkaufstraining 1
Trainieren gezielter Verkaufsgespräche und Akquisegespräche. Nicht mehr Beratung und Demonstration stehen im Vordergrund, sondern der Verkauf und das Schaffen von Nachfrage.

   3. On-the-Job-Sales-Coaching
Der Trainer unterstützt bei jedem Außendienstmitarbeiter die Umsetzung der neuen Verkaufsgespräche im Verkaufsalltag bis zu 1x pro Monat.

   4. Telefon-Sales-Coaching
2x pro Woche diskutiert und optimiert der Trainer aktuelle Verkaufsprobleme mit allen Außendienstmitarbeitern.

   5. Meetings und Telefonkonferenzen
Trainer und Teamleitung gleichen Erfahrungen und Widerstände des Marktes ab, definieren neue Vorgehensweisen und setzen diese um.

   6. Sales-Trainings
6 x pro Jahr werden Trainings mit den Außendienstmitarbeitern durchgeführt.

      Die Schwerpunkte des Trainings bestimmt die aktuelle Marktsituation.

   7. Marketing-Workshops
Zusammen mit dem Marketingmanager werden Verkaufsunterlagen, Verkaufs- und Kundenbindungskonzepte entwickelt und erfolgreich bei allen Kunden eingesetzt.

   8. Terminierung und Verkäufe am Telefon
      Bundesweite Telefon-Sales-Aktion durch Verkaufsexperten.
      Über 500 Labore wurden kontaktiert, Aufträge generiert, mögliche Kunden selektiert und Termine für den Außendienst fixiert.

   9. Messe-Sales-Coaching
      Bundesweite Vorbereitung und Durchführung von Dentalmessen mit dem Außendienst.
      Sales-Coach und Außendienst verkaufen zusammen am Messestand.

 
Projektergebnis

Durch die intensive Betreuung des Außendienstes, das On-the-Job-Coaching und das Telefon-Coaching wurden die Trainingsinhalte aller Maßnahmen nachgehalten und individuell bei jedem Außendienstmitarbeiter feinjustiert. Nur so war es möglich, Argumentationsformulierungen, Warenpräsentationstechniken und den gezielten Einsatz der bestehenden Marketinginstrumente im Verkaufsalltag umzusetzen.

Alle Erkenntnisse der Marktbeobachtungen wurden mit der Vertriebsleitung diskutiert und nötige Veränderungen zeitnah durchgeführt. So war es möglich, dem Wettbewerb immer eine Nasenspitze voraus zu sein und es gelang, mit einer kleinen Verkaufsmannschaft gleich Verkaufsergebnisse als ein personell 10mal stärker besetzter Mitbewerber zu erzielen.

Es ist wie in der Formel 1: Nicht das Fahrzeug und der Fahrer sind immer entscheidend, sondern ebenfalls die Strategie. Im Verlauf des Projektes wurden mit uns gemeinsam neue Marketingmaßnahmen sowie Kundenbindungsinstrumente entwickelt, die nach Pilotgebieten bundesweit erfolgreich eingesetzt werden. Ebenso wurden Informations- und Demonstrationsmessen als aktive Verkaufschance genutzt.
Bis zum heutigen Zeitraum hat sich der komplette Außendienst zu einer starken Verkaufsmannschaft entwickelt, die sich von der Terminakquisition bis hin zum Verdrängungsverkauf allen Herausforderungen des Marktes stellen kann. Die Aussage des Vertriebs Deutschland in der Zusammenarbeit lautet: Ohne diese Unterstützung wären wir noch Jahre von unseren Zielvorgaben entfernt, aber so sind wir auf Kurs !!