Ausbildungsschwerpunkte

Die Ausbildung gliedert sich in vier Module à 2 Tage.

Modul 1: Grundlagen, Prinzipien und Erfolgsfaktoren des Key-Account-Managements

• Die Rolle des Key-Account-Managers, seine Aufgaben und Funktionen heute und in Zukunft
• Analysetools für objektive Entscheidungen des Key-Account-Managers
  - Swot-Analyse
  - Portfolioanalyse
  - Potenzialanalyse
  - Konkurrenzanalyse
  - Budgetierung
  - Qualitätskontrolle
  - Evaluierung von Maßnahmen
  - Erfolgskontrolle
• Effektives Zeit- und Selbstmanagement

Modul 2: Professionelles Kundenmanagement

• Strategische Kundenentwicklung erfolgreich umsetzen
• Erstellung von Kundenentwicklungsplänen
• Professionelles Networking und Beziehungsmanagement zu Top-Kunden aufbauen und nachhaltig gestalten
• Konzentration auf Pre-Sales-Maßnahmen mit dem Ziel, die Nutzenargumentation für Kundengespräche zu erhöhen
• Kundensegmentierung in der Klinik
  - Differenzierung von Ansprechpartnern
  - Konzentration auf Entscheider und Beeinflusser 
• Gezielte Nachbereitung von Kundenbesuchen

Modul 3: Zielgerichtete Kommunikation und Verhandlungstechniken

• Sich auf unterschiedliche Gesprächspartner einstellen und typgerecht reagieren
• Visualisierungsmethoden effektiv nutzen und Kompetenz zeigen
• Dienstleistungen und Produkte professionell präsentieren und Kunden begeistern
• Verhandlungen zum beiderseitigen Erfolg führen
• Individuelle Ziele mit Kunden verbindlich vereinbaren

Modul 4: Evaluation und Erfolgsmessung

• Refresher
• Prüfung
  - Best-Practice-Vorstellung anhand eines umgesetzten Key-Account-Projektes