Medizin im Spannungsfeld von steigenden Kosten und Qualitätssicherung

IGeL-Leistungen sichern eine optimale medizinische Versorgung

Per Rezept ist heute lediglich eine medizinische Basisversorgung gesichert. Wichtige Vorsorgeuntersuchungen vom Ultraschall beim Gynäkologen über ein Hautscreening bis hin zu Bluttests im Hinblick auf Tumormarker werden von den Krankenkassen nicht bezahlt. Solche und ähnliche Präventionsmaßnahmen sind jedoch unabdingbar, um ein optimales medizinisches Versorgungsniveau sicher zu stellen. Gleichzeitig soll ein immer weiteres Ansteigen der Beitragszahlungen für die Krankenversicherung verhindert werden, während die Zahl der jüngeren Beitragszahler sinkt und die Alterspyramide wächst. Angesichts des demographischen Wandels ist der Trend zu zahlungspflichtigen Zusatzleistungen als Ergänzung zur Basisversorgung der Krankenkassen damit auf absehbare Zeit unumkehrbar. Dass Arztpraxen ihre Patienten gezielt über diese IGeL-Leistungen informieren, ist somit für die Qualitätssicherung der medizinischen Behandlung unumgänglich. Als bislang auf einem „Selbstläufermarkt" tätige sind viele Ärzte jedoch noch nicht darauf eingestellt, zahlungspflichtige Leistungen anzubieten. Dabei steigen die Anforderungen an ihre wirtschaftliche Kompetenz – Ärzte müssen heute gleichzeitig Manager, Verwalter, Buchhalter, Personalleiter und mitunter Verkäufer sein. Arztpraxen, die Unterstützung brauchen, finden diese bei auf den Gesundheitsmarkt spezialisierten Beratern. Ein möglicher Weg ist, Arzthelferinnen zu IGeL-Praxismanagerinnen auszubilden.

Da immer mehr Leistungen aus den Katalogen genommen werden, sind die IGeL-Leistungen inzwischen ein wichtiger Baustein einer optimalen medizinischen Versorgung. Zudem steigt die Lebenserwartung, so dass künftig immer mehr Behandlungen und Medikamente benötigt werden. Sollen die Kosten für das Gesundheitssystem nicht unentwegt steigen, wird es zunehmend erforderlich sein, dass Patienten für bestimmte Leistungen und Medikamente selbst zahlen. Damit nimmt auch der Wettbewerb auf dem Gesundheitsmarkt stetig zu. Gleichzeitig konkurriert das Gesundheitswesen mit allen anderen Branchen – deshalb muss die Beratung deutlich machen, warum es sinnvoll ist, in die Gesundheit zu investieren und dafür gegebenenfalls auf anderes zu verzichten. Arztpraxen und daneben auch Apotheken, Sanitätshäuser sowie Optiker sind heute mehr denn je darauf angewiesen, ihre Leistungen und ihr Spezialistenwissen den Patienten zu kommunizieren. Eine rein beratungsorientierte Branche muss jetzt lernen, sinnvolle Maßnahmen patientenbezogen anzubieten und zu verkaufen.

Beratung intensivieren – Kommunikation verbessern

Wie sind nun aber die medizinischen und unternehmerischen Ziele zu definieren und wie lässt sich die Medizin im Sinne einer Qualitätssicherung mit einem unternehmerischen Ansatz verbinden? Über die fachliche Kompetenz die geeigneten Maßnahmen für den individuellen Fall auszuwählen, verfügt das medizinische Personal. Doch um eine qualitativ hochwertige medizinische Versorgung anzubieten, muss auch die wirtschaftliche Seite stimmen. Hierzu bedarf es der Entwicklung eines Dienstleistungsprofils und einer passenden Strategie für die Öffentlichkeitsarbeit. Dabei helfen spezialisierte Berater mit Erfahrung auf dem Gesundheitsmarkt wie die PaulySales GmbH – auch mit Beratung vor Ort in Praxen, Sanitätshäusern, Apotheken und bei Optikern. Solche Berater stärken beispielsweise Apotheken beim Verkauf von Therapiekonzepten, entwickeln passive Optiker zu aktiven Verkäufern und zeigen Sanitätshäusern Wege auf, die ihre Existenz sichern und stärken, denn die Zeiten des „Selbstläufermarkts“, als die Kunden quasi auf Rezept gekommen sind, sind vorbei.
Ein Weg, den Arztpraxen beschreiten können, ist ihre Arzthelferinnen zu IGeL-Praxis-Managerinnen ausbilden zu lassen. Damit werden einerseits die Ärzte selbst entlastet und können Aufgaben delegieren, die Patienten ihrerseits fühlen sich vom gesamten Team kompetent und seriös betreut. Entsprechend ausgebildet, steuert, lenkt und fördert die IGeL-Praxis-Managerin aktiv die in der Arztpraxis angebotenen IGeL-Leistungen. Nach der Ausbildung können die Mitarbeiter individuelle Gesundheitsleistungen in der Praxis etablieren, weiter entwickeln und gezielt in die Praxis umsetzen.

Ökonomisch Handeln – Qualität sichern

Nur eine wirtschaftlich geführte Praxis kann sich moderne Geräte und qualifiziertes Personal leisten – beides zu bieten, ist auch und nicht zuletzt im Sinne der Patienten. Entsprechend müssen die Leistungen diesen auch kommuniziert werden, sei es über Arztpraxis-Flyer, Hauszeitungen oder die Praxis-Homepage. Oder Praxen nutzen E-Mail oder Erinnerungsschreiben, um mit ihren Patienten in Kontakt zu treten und auch die Einrichtung ihres Wartezimmers gehört zum öffentlichen Auftritt. Diese und ähnliche Marketingmaßnahmen gewinnen zunehmend an Bedeutung, helfen sie doch das Leistungsprofil einer Praxis zu verdeutlichen und tragen so zur Patientenbindung bei.
Was die zahlungspflichtigen IGeL-Leistungen angeht, gilt: Sie eröffnen neue, effektive Wege zu einer optimalen Versorgung - ob moderne Vorsorgemedizin oder das breite Spektrum alternativer Heilmethoden. Im Vordergrund steht, die Patienten kompetent, seriös und individuell zu beraten. Wenn Ärzte und medizinische Fachangestellte das nötige Fachwissen mitbringen, können Berater Wege aufzeigen, wie der Nutzen einer Zusatzleistung richtig vermittelt wird. So entsteht eine Win-Win-Situation: Der Patient erhält alle Informationen, um selbst entscheiden zu können und für die Praxen sind die IGeL-Leistungen ein wichtiger Baustein für den unternehmerischen Erfolg und die Sicherung der Behandlungsqualität.
 

Autor: Bodo Pauly, Geschäftsführer, PaulySales GmbH
Weitere Informationen: www.paulysales.de, www.ipm-forum.de