Verkauf Modul 3

Verbindliche Verkaufsgespräche führen

Ziele

• Bessere Ergebnisse erreichen
• Abschlusssicherheit verstärken
• Methoden kennen und anwenden können, die Verbindlichkeit in Kundengesprächen erhöhen
• Schwierige Themen sicher und souverän ansprechen

Inhalte in der Übersicht

Persönlichkeit

• Das Pareto-Prinzip und die Auswirkungen auf den Verkauf
• Zahlen und Wertschöpfungsrechnungen
  - Was bedeutet es für den Umsatz, Verkaufsgespräche verbindlicher abzuschließen?
• Verkäufertypologie
  - Welcher Verkäufertyp bin ich, wie kann ich meine Stärken gezielt einsetzen und an meinen Schwächen arbeiten?
• Blockaden vor Abschlüssen erkennen und abbauen

Gesprächsführung

• Kommunikationsmethoden, die Verbindlichkeit in Kundengesprächen herstellt und Vereinbarungen leichter machen
• Verkaufsgespräche leichter zum Abschluss bringen
• Konsequent schwierige Themen ansprechen, z. B. wenn Kunden sich nicht an Vereinbarungen und Absprachen halten (eine Einführung in die konstruktive Kritik)
• Problemgespräche (z. B. Gespräche über Gesundheitsreform, Budgets etc.) geschickt in Lösungsgespräche lenken
• Sich innerlich von Konflikten distanzieren und sachlicher, souveräner und gelassener reagieren
• Konsens finden und faire Kompromisse schließen
• Ein persönliches Trainingsprogramm für Mitarbeiter, um den Erfolg des Seminars langfristig zu sichern