"Projekt vom Anzeigenabholer zum Medienberater"

Branche: Werbebranche

Projektziel:

• Einbindung der vorhandenen EDV ins Gebietsmanagement
• Verbesserung der Argumentation im Wettbewerbsvergleich
• Neukundengewinnung durch Konzeptionellen Verkauf
• Stärkung der fachlichen und kommunikativen Kompetenz

Projektbeteiligte:

• Anzeigenleitung
• Teamleiter
• Außendienst

Projektmaßnahmen
 

1. Gebietsmanagementtraining
   Unter Einbeziehung des Computers lernt der Außendienst die Möglichkeiten und Chancen der EDV für sich zu nutzen und den Sinn zu erkennen.
    
2. Argumentationstraining
   Konkurrenzvergleiche und Gattungsvergleiche werden durchgeführt. Die wichtigsten Argumente werden erarbeitet und der Einsatz der Argumente im Gespräch geübt.
    
3. Neukundengewinnung
   Die Wirkung des Verkäufers auf den Kunden wird anhand einer Videoanalyse dargestellt. Konzepte zur Neukundengewinnung erarbeitet und die Präsentation der Konzepte wird trainiert.

Projektergebnis

• Die EDV wird stärker vom Außendienst genutzt da die Identifikation mit dem System gesteigert wurde. Der Verkäufer gibt im Gespräch nicht mehr so früh auf, da er bessere Argumente im Wettbewerbsvergleich hat. Hierdurch wurde die Abschlussquote deutlich verbessert.

  Aussagen von Teilnehmern:

  „Man kann jetzt viel besser argumentieren und traut sich mehr.“
   „Das war das beste Training das ich bisher mitgemacht habe.“

• Es wurden Kunden gewonnen, die bisher in dem Medium keinen Sinn gesehen haben. Die Identifikation der Außendienstler mit dem eigenen Medium ist nach jedem Trainingsdurchgang deutlich gestiegen. Die Außendienstler haben neue Denkansätze die ihnen bei der Neukundengewinnung helfen.