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Leistungen für Vertriebsleitung zu mehr Performance

MEHR KRAFT IM VERTRIEB

ÜBERZEUGEN • ENTSCHEIDEN • DURCHSETZEN

"Wir haben bereits jede mögliche vertriebliche Kundenherausforderung gemeistert."

 

Nach über 27 Jahren Praxisarbeit im Vertrieb gibt es kaum Situationen, mit denen wir noch nicht konfrontiert waren.

 

 

vertrieb

Die 5 größten Herausforderungen für die Vertriebsleitung.

Verdrängungsmarkt & Mitarbeiterentwicklung

Fragestellung: Das Unternehmen und die Produkte befinden sich in einem harten Verdrängungsmarkt. Wie führen und entwickeln wir die Mitarbeiter dahin, sich in diesen Märkten durchzusetzen und erfolgreich als Verdrängungsverkäufer zu agieren?

Zunächst gilt es, zu definieren, welche besonderen Anforderungen an Ihre Mitarbeiter gestellt werden und welche Fähigkeiten sie benötigen, um diese zu meistern. Mithilfe von Tools, Methoden und Strategien werden die besonderen Anforderungen, die der Verdrängungsmarkt mit sich bringt, bestimmt. In speziellen Workshops und Trainings werden Ihre Mitarbeiter  diesbezüglich geschult und gezielt für die Durchsetzung im Wettbewerb vorbereitet.

Stichworte:

  • Fähigkeiten und Anforderungen definieren
  • Tools, Methoden und Strategien anwenden
  • Workshops & Trainings zur Durchsetzung im Wettbewerb
Steigerung der Vertriebseffizienz & strategische Ausrichtung

Fragestellung: Vertriebseffizienz ist ein wesentlicher Faktor der strategischen Ausrichtung. Welche Möglichkeiten gibt es, um diese schnell zu steigern?

Die Vertriebsmitarbeiter verfügen nur noch über wenig Zeit. Eine permanente Neuausrichtung ist daher notwendig, um den Vertrieb dauerhaft effizient zu gestalten. Hierfür müssen die Lücken identifiziert werden, die das effiziente Arbeiten Ihrer Mitarbeiter behindern. Wurden die Lücke erkannt, kann mit der Überführung in weniger umständliche und zeitraubende Prozesse begonnen werden. Entscheidend ist es, hierbei alle betroffenen Mitarbeiter "mitzunehmen", um auch auf ihrer Seite Verständnis für die notwendigen Umgestaltungen und Commitment zu generieren.

Stichworte:

  • Lücken identifzieren
  • Überführung in weniger schmerzhafte Prozesse
  • Mitnahme aller Beteiligten
Vom Verkäufer zum bedarfsorientierten Kundenentwickler

Fragestellung: Ein moderner agiler Vertrieb braucht nicht nur Verkäufer, sondern bedarfsorientierte Kundenentwickler, die starkes Wachstum generieren. Wie schaffe ich es, dass die Mitarbeiter sich mit dieser Rolle identifizieren und die Funktion gekonnt umsetzen?

Ein wichtiger Schritt zur Lösung dieses Problems besteht darin, das Verständnis der Rolle des Vertriebsmitarbeiter zu verändern und diese, wo nötig, neu zu definieren. Durch kontinuierliche und frische Impulse kann eine stetige Weiterentwicklung des Kunden bewirkt werden. Hierzu müssen gemeinsam mit dem Kunden Pläne entwickelt werden. Aktion auf Augenhöhe ist hierbei ebenso wichtig wie die Einführung neuer Methoden (bspw. Jahrespläne).

Stichworte:

  • Verständnis der Rolle des Vertriebsmitarbeiters verändern
  • kontinuierliche frische Impulse zur stetigen Weiterentwicklung
  • mit dem Kunden gemeinsam Pläne entwickeln
  • auf Augenhöhe agieren
  • Einführung neuer Methoden
Schnelle Steigerung der Außendienst-Performance

Fragestellung: Analysen haben gezeigt, dass die Performance des Außendienstes deutlich gesteigert werden muss. Wie schaffen wir es diese Defizite schnell zu beseitigen und ein hohes Commitment für eine neue Ausrichtung zu erhalten?

Externe Analysen über die Qualität des Außendienstes zeigen sehr oft lediglich die Defizite auf. Konsequenzen fehlen. Jedoch: Wie geht es danach weiter? Daher ist es wichtig, auf Basis der identifizierten Schwächen konsequent ganzheitliche Lösungen zu entwickeln (vom einzelnen Workshop bis hin zu ganzen Konzepten). Insbesondere müssen dabei die strategischen Erfolgsfaktoren identifiziert, implementiert und deren Entwicklung beobachtet werden.

Stichworte:

  • Defizite lokalisieren
  • Konsequenzen ziehen
  • Lösungsentwicklung
  • strategische Erfolgsfaktoren identifizieren, implementieren, beochachten
Fokus: Abschlussorientierte Verkaufsgespräche für mehr Vertriebserfolg

Fragestellung: Der Außendienst legt den Fokus nicht ausreichend auf abschlussorientierte Gespräche. Somit bleiben Potenziale bisher ungenutzt. Wie kann ich dies konsequent optimieren?

Konsequent bedeutet eine klare Kommunikation der Anforderungen an den Außendienst. Oft muss der Außendienst überhaupt erst einmal die Fähigkeiten für eine abschlussorientierte Gesprächsführung entwickeln. Dies kann insbesondere durch Trainings und in Kombination mit Coachings (als Verstärkertechniken) herbeigeführt werden. Grundsätzlich muss die Bedeutsamkeit des abschlussorientierten Gesprächs vermittelt werden.

Daher der Hinweis in eigener Sache:
Lesen Sie unser Buch von Bodo Pauly  "Abschlusslust statt Verkaufsfrust".

Stichworte:

  • Fähigkeiten des Außendienstes müssen entwickelt werden
  • Bedeutsamkeit des abschlussorientierten Gesprächs vermitteln
  • Trainings im Bereich Abschlusstechniken
  • Coachings als Verstärkertechniken einsetzen
  • Coachings, Workshops und/oder Trainings als generelle Lösung

Für Vertrieb

Die Vertriebsleitung ist gefordert, auf drängende Fragen rasch umsetzbare Antworten zu finden.

Wir haben Ihnen an dieser Stelle die wichtigsten und häufigsten Fragen, die aktuell an uns herangetragen werden, zusammengefasst. Zugleich geben wir Ihnen einen Ausblick, welche Antworten PaulySales darauf liefert.  

Ihre Ansprechpartner

Unsere hoch-performanten Experten bringen Sie schneller an Ihre Ziele. Ihr Anspruch ist unsere Maßgabe.

Bodo Pauly

Vertriebsprofi

 

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