Internationales Unternehmen im OTC Bereich: Umsetzung der vom Unternehmen vorgegebenen Verhandlungsstrategie bei einer Preisreduzierung im UVP und dadurch bevorstehende Forderungen der Einkäufer und Apotheker.

Alle ADM identifizieren sich mit der Strategie und setzen diese selbstbewusst und verhandlungssicher um. Jeder ADM setzt sein Budget sinnvoll und kundenorientiert ein und erzielt einen für beide Seiten fairen Ausgleich.

In einer Projektgruppe aus Marketing, AD-Leistung und Regionalleitung wurde eine Sondertagung vorbereitet und ein Probelauf durchgeführt. Die Tagung hatte das Ziel alle ADM inhaltlich fit zu machen und unterschiedliche Gesprächssituationen zu üben. Auf der Sondertagung wurde dann das erforderliche Wissen vermittelt und anschließend die Umsetzung durch die Regionaleiter trainiert.

Eine Woche nach der Tagung haben wir dann mit den Regionalleitern die Tagung nachbereitet und die weiteren unterstützenden Aktivitäten vorbereitet und vereinbart.

Das Ergebnis war, dass erstmals der Außendienst eine gemeinsame Strategie verfolgt hat und die Regionalleiter noch niemals so eng gemonitort haben. Die selbstsicher Vorgehensweise hat dazu geführt, dass das Budget nicht überschritten wurde!